叶宏伟 房地产金融服务中心的构想与实践

21世纪不动产区域分布执行总裁叶宏伟先生演讲

谢谢各位有机会让我向大家做“房地产金融服务中心的构想与实践”主题报告。在这个报告之前，我想发表自己一点感想，因为我本人追随赵总进入21世纪不动产已经很多年，作为一个回顾，我想今天特别指出是我们叶总率先代表我们加盟店，74家加盟店率先二次加盟，我们胡总报告，明天变成第二个二店加盟店，给我们叶总和胡启宇总经理一个掌声。

我接下去就给大家来做一个分享，第一个问题就是为什么我们要组建金融服务中心，我们为了什么？实际上这个问题一直困扰我们很长时间，最早接受金融服务中心这个概念是在21世纪不动产营业规划手册和加盟特许里面，但是当时我们并不理解，因为这是美国引进的加盟特许概念，我们并不清楚，一直到03年、04年、05年的之后，到05年之后我们有所理念，但是在05年做这个，出于什么样的考虑，为什么有这个彷徨，是这么几个方面：

第一个金融服务中心很显然增加区域分部的分担，我们现在跟中行合作，我们有7个半，为什么还有半个，是我们财务经理兼职。我们的费用测算了一下是一年最少是50万。那么这笔费用由谁出，那么为什么要组建，我们是几个方面，第一个是客户，我们经常听到客户说这个按揭两天之内能不能搞定，搞定我做，搞不定我就不做，所以我非常感谢中国银行，我们跟他们合作之后，现在能达到是什么样的，不需要两个小时它就可以告诉我这个贷款能不能做。刚才我们有记者采访，客户的需要是我们组建金融中心最大方面。第二个加盟商的需要，因为我们的加盟商有大的有小的，但是单个规模都不是太大，要它去跟我们的银行进行充分的对接，那是有困难的，为什么？因为他量做不大，我们行长对这点看不上。我们做的测算，我们加盟店普遍在我们组建金融中心之前，每个店至少有一个人办按揭工作，那么一年的花费至少3万，所以这方面投入是3万。那么组建金融服务中心以后，这里面的人大量解放出来，通过我们金融中心服务通过无阻碍不收费通常的杭金衢高速公路，直接可以按揭。我们理念就是我们金融服务中心是加盟商的后台。

第四也是其他中介公司的需要，为什么？因为其他中介公司规模小，也没有办法来跟银行进行直接对接，他也希望有一条免费高速公路，进行畅快淋漓的登录，实际上这个情况也是这样，我们现在已经整合了体系外中介公司60家通过我们金融中心服务。

第五个就是银行的需要，为什么？因为银行在05年的时候，它已经充分注意到由于我们非常大银行上市以后，他引进战略资产之后，它越来越关注到房地产个贷这一个非常有诱惑力的资产，第一个他低风险，第二个长收益。风险少收益期限长，这个桃树可以载20年，平均可以载5年。所以综合考虑，利弊得失，我们杭州区域分布最后决定，不惜一切代价把这个东西先组建起来。这是我们刚才分析的，金融服务中心各个方面客户群体对我们金融服务中心的需求。它对我们抱有很多期许，实际上我们金融服务中心完全符合了我们各方的需求，所以它应该是非常成功的。我这里做的一个简单的模型，（图）这个模型回顾了我们整个中国的房地产的金融服务业的模式，第一个模式是买方卖方直接买卖，没有中介公司的时候，第二个买方卖方中介公司不太成熟，完成交易之后买方没有这么多钱就直接找银行，大家知道第一个商品房按揭贷款是一手房，还有绝大部分交易是通过中介公司，我们现在情况85%房子是通过我们中介公司，通过撮合之后有一个免费外加金融按揭服务，比如说这个客户不太清楚要到银行按揭提供什么资料。就像我们要去结婚登记一下，要带很多东西。第四个问题2002年出现，这个时候中介公司已经到一点的规模，他再会产生一种分工，有部分人专门干什么事情，专门做品牌推广，专门生产培训什么。专门做市场推广，专门研发软件，02年开始这个模式在杭州成立，21世纪不动产进入杭州以后区域分部就是特许经营，我们专门做培训、专门做业务支持，发展了第四个第五个模式。这是我们现在说的，06年8月18号我们跟中行签定协议以后的模式，这时候中介服务公司银行按揭部分的东西，90个金融专业，210万每年赋税通过金融中心解放出来，通过在买方卖方通过中介公司有了一个无阻碍的高速公路。还有一个大量的体系外公司，讲到这里有人觉得，这个东西到底有什么效应，我想给大家分享一下。

大家看到（图）我们去年有一个银行，推出了直客式服务，买卖双方你就不要通过中介公司，也不要通过金融服务中心，你直接到我这个银行来做，退化到第二个模式，我当时就说注定是失败的，因为他是逆历史潮流上，我说还不如投给我买宝马符合形势，因为绝大部分工作都是通过中介公司来完成，不通过中介公司现有的网络肯定运作不起来，注定失败。第三个模式为什么在06年组建，实际上我刚才已经回答了部分。我想有这么几个方面，第一个网络维护，我在02年的时候，跟他们谈没有理我，03年谈的时候银行兴趣不大，我可以说在中国银行签约之前跟很多银行有接触，但是都没有成功，银行来没有认识到分工给大家带来的好处，我们这里有一个统计，这是杭州透明售房网，这个数据非常可靠，2007年5月1日到5月31号排名前五位21世纪511套，面积44319平方米，这是一个中介公司成交量是非常大的，有哪个房产公司一个月能卖44319方，杭州没有，南都没有、绿城没有、万科没有、坤和也没有，我爱我家347套、26271平方米，裕兴299套，成交面积22232平方米，互动147套成交面积10778平方米，华立136套，成交面积9782平方米。所以我们从成交面积×成交单价我们市场份额是25%到27%。到现在为止真正有活动量公司法人是178家。就是很多总结公司没有成交量，我们21世纪不动产金融服务中心整合了多少家，现在是75家，当然有些是分店，有些是法人，我们法人是10个，体系外分公司60多家。第二银行在06年的时候，它已经充分注意到个信贷对银行的重要性，我们深有体会，比如说我们买套商铺，我按揭2000万很快批下来。但是如果开发按揭2000万那就比较难了。所以银行已经充分注意到二手房业务是什么业务，是非常优质的业务，具有低风险。我们有一个银行统计，二手房按揭个人贷款率到不到千分之五，但是收获时间比较长。现在平均收获期是5年，我举一个例子，刚才卢总说过，最大银行反映现在是2.4%，我们希望这一天早点到来，我们加盟店店主想不想梦想早点到来。相当于多收了一次中介费，我们现在的测算假定我们21世纪不动产一年能做10个亿商业贷款的话，我们银行利差现在贷款是5.8%，它的平均（毛利润）吸收存款到不料0.4%，我假定它可以收五年时间，通过和我们的合作他可以拿到2亿，所以我觉得卢总的梦想我觉得可能会成为现实。因为世界上没有这么高的利差。任何的发达国家都不可能有这么高的利差。第三既然我们愿意这么做，已经到了这么规模，银行业愿意这么做，我们要选择了，我有一个很好的儿子你家里有很好的女儿，我们选择什么来谈判，我们谈判了很长时间，这里要感谢何平、感谢王小分（音译），我们至少找了10多家银行谈判，到8月份我们找了中国银行。我们当时去外地考察中介公司，为什么会考虑中国银行的合作，是因为几个方面。第一个因为中国银行是国有银行，因为老百姓如果我们选择不知名的银行他们肯定不敢，它的网络比较大，规模比较大，品牌比较大。还有重要的就是跟我们合作的银行，我们认为它的素质很高。当然我们今天又签约了工行和农业银行，我们希望能够更好的合作。

第四个我想跟大家汇报一下，我们实现了什么，我们现在金融服务中心跟中国银行的开户是100%，所有我们体系内加盟店全部在中国银行开户，体系外合作中介合作50%，我们现在体系外中介公司的量，要占到我们整个量的将近三分之一。第二个商业贷款我们已经操作了4个亿，当然这个规模还有待与进一步提高。讲到这里的时候，我们就讲，中介公司甚至我们加盟店或者是体系外中介公司，他也想组建金融公司，我个人认为基本不可能，因为金融服务中心付出很大，需要一大笔钱付出，目前我们杭城进入金融服务中心是亏本的，但是为什么要组建，因为我要满足其他几个方面的需要，我们要满足加盟商需要、满足客户需要，满足银行的需要，当然很重要我要做大做强。

第五个特点我们目前金融服务中心未来构想，当前的主要矛盾是客户、加盟商、中介公司需求的多样化与合作银行产品单一性的矛盾，比如说我希望能找到一家银行，它不但能提供商业贷款，还需要能够提供抵押贷款等等，比如我们有一个客户06年贷款超过1亿，实际上我们没有办法找到一个银行满足全部需要，如果一个银行一口气把我吃了，我最好，我们金融服务中心就更壮大了。我的发展构想，有三个，1、金融服务中心能够从分代理商向总代理商转变，能够从单一向全面代理转变，以后我们加盟商除了签约以后。2、后面所有的事情都由我们来办，权证办班、抵押贷款、公积金贷款、担保、评估全由我们来。我相信这一天马上就会到来。因为国外包括香港都是这样，签约完以后，办过户到律师楼先签字。3、我们要未来两年之内商业贷款规模超10亿元，这是很保守的估计，各类贷款总额超30亿元，占到杭州商业贷款份额50%。

我想这一天马上就能到来，非常感谢大家能够听我的报告，谢谢大家。