卢航 房地产服务业怎样走直接融资的道路

21世纪不动产中国总部副董事长卢航演讲

这个题目稍微有点改动，我今天演讲的题目是房地产服务业与金融，我们讲这个题目的目的是什么，大家在座今天很多朋友，都是房地产界包括中介行业精英，也包括我们金融界贷款的专业人士，所以我们今天要聊一聊作为房地产中介行业，他跟金融行业是什么关系，我们从几个方面讲，第一个方面我们讲目前在中国房地产中介行业它现在是什么阶段，第二个部分21世纪不动产他在中国的情况，大家可能对21世纪不动产在杭州情况比较了解，我借宝贵时间介绍一下整个品牌在中国的发展的情况。第三个部分我们再来聊一聊从21世纪不动产自己的观点我们怎么来思考房地产服务业与金融的关系。

首先一个这里头有一组数据分享一下，大家了解不了解中国目的在房产交易过程中，一手房交易和二手房交易的环节，我们有一定的感受，大家可能觉得最近包括二手房交易量比较大，这个在全国范围内都在发生这样的情况，这种情况大背景是什么，它本身是存量房市场，在中国上海这样的市场，目前一二手房交易是0.9比1，在北京0.18比1，北京二手房比率比较少一点，全国平均是0.66比1，我们相对比较成熟的市场，我们举例一下美国市场，美国市场二手房跟新房比例是6比1，二手房交易量是整个新房交易量6倍，所以我们看到中国存量房交易市场，虽然有一定的规模，但是还是比较初期的阶段，中间空间非常大。从另外一个角度大家看到，虽然比例缩小，但是存量房进一步成熟可以通过几个比较。

第一存量房主体在发生变化，原来交易是公房或者比较旧的房产，逐渐全国范围之内，主体逐渐趋向于原来三年前、两年前进入市场的商品房，本身房屋质量比较大的提高，房屋交易标的有很大的提高，在北京和上海200万交易是交易的主体，杭州的情况它还是有些变化，各个中介品牌和目标市场部一样，从21世纪不动产我们自己定位是中高端市场，主要针对客户群是存量商品房市场，是作为我们21世纪不动产主要的趋向市场。我这里头看一下，整个国内主要城市存量房市场比较有两张图。（图）大家看到这两张图，红线走的非常快是上海的曲线，上海在04年之前是崛起非常快，这里有历史大背景，在全国范围内上海和青岛是我们国家最早做房地产产权改革的城市，上海房地产市场发展非常快，所以走入市场连续7年快速发展，一直到宏观调控之后交易量开始萎缩，从最近两个月我们看到交易量有明显的回升。上海目前我们在门店监控量数据差不多在今年5月份、4月份两个月我们关注典型楼盘房价，差不多有15%的房价的提升。所以这个是非常明显市场复苏的情况。

本身上海的市场跟我们现在关注的其他类市场包括广州、天津、深圳这些市场还是有非常大的差距，大多数城市刚刚进入快速增长的区间，基本上跟上海市场还有个4、5年的差距。另外大家也知道，宏观调控政策刚刚赵总讲的，对整个行业的影响非常大，在北京开房地产中介行业会有突破，现在房地产有点像农民，要靠天吃饭，就是政策本身对房地产交易量影响非常大，所以说靠天吃饭，政策一多，就像看天一样，天气好不好跟收成有关系，所以每年有大的宏观调控政策出台，对房地产市场冲击比较明显。

目前房地产的情况，我们看到在全国范围之内，客户对消费者对整个房地产中介行业，是有选择的接受的阶段，刚开始大家知道，中介行业来说相对于客户并不是很认同，我们买卖房子通过房地产交易，房地产公司来操作，现在客户来说，客户做房地产交易很难不通过房地产中介，现在客户已经慢慢接受和喜欢房地产中介。这个时候作为大品牌和大中介公司，他就有一个义务把客户和整个行业提升到整个专业化可信度比较值得客户信任的阶段，使客户从被动接受到主动接受选择的阶段。在美国70%房地产都是通过房地产中介交易，这跟我们国内数据也比较接近。

（图）这里头我们再来介绍一下，房地产中介行业它的本身行业竞争格局。有两张图，大家看到房地产中介行业每个城市都有比较大的中介来做，每个中介公司自己的运作模式都有比较大的差别，我们归纳一下，房地产中介行业，他从它的业务模式来讲有一个非常重大的区别，一个传统中介的房地产品牌，另外一种它是经营一些房地产吞吐业务的品牌，他主要是做房地产业务，有的时候压房，另外一些比较传统的，包括以21世纪不动产为代表的公司，从我们本身坚持的理念，我们认为房地产中介是做什么，你是撮合你是提供服务和收取佣金，所以我们比较典型的三方业务公司，尤其在两年之前是非常敏感的，因为大家看到不同运作模式，他自己走的方向不一样，所以包括很多中介品牌占用客户资金，自己做吞吐，使自己运营暴露在比较大的商业运作模式之上，相对来说台湾的品牌，包括香港来的品牌，包括21世纪不动产成熟市场来说，还是比较坚持传统的房地产中介服务的模式，这是一个很大的区别。

第二个它竞争模式来说，它有两种扩张模式，一种是特许经营，他们知道21世纪不动产是比较经营特许经营模式，它发展区域，然后从与发展加盟店的形式。另外一种是直营店扩张的模式，它们各自扩张有自己的特点，目前在做典型的特许是21世纪不动产，另外还有其他的一些公司，开出上千家的门店，各个区域都是自己派出的人员，是直营的，这是行业里面比较大的差别模式。

（图）不管这些企业用什么的方式扩张，大家看到一个行业特别典型的趋势，第一个趋势行业的整合在形成，我们看到全国各地的市场里头，行业整个市场份额向大品牌大公司集中，最近市场大家看到，北京的市场非常好，上海、深圳、包括杭州的市场都在转网，但是还有一个现象就是很多中介公司关门了，比如说一些客户比如说在杭州，第一梯队占整个市场份额不断扩大，很多消费者资金安全问题，交易安全诚信方面，他不断选择比较大的三大品牌之一，越来越少的客户会去选择比较小，就是说夫妻店或者是单独不是连锁的。包括在上海整个行业的并购也发生的很大的变化，包括21世纪不动产去年收购了上海国帮房地产（音译），最近又收购了很多门店，包括最近还有很大的中介公司出现，所以在这个环境下会有整合，大的集团品牌资源优势在整合。

第二个连锁，肯定是一个趋势，现在很难想象在这个市场下，我开一家店两家店怎么生存。

第三经营手段的信息化，反过来也就是说所有的门店不可能说每个门店是一个小孤岛，房源不流通。因为作为消费者走到大型品牌门店之后，希望得到两个东西，一个是放心，我希望你是大品牌，交易安全不会出问题，我的资金不会出问题，我的产权不会出问题，第二个是信息化，服务质量，如果是一个大品牌我把房产交给你三个月卖不了那肯定是不行的。所以这个服务质量和房源共享。包括我们21世纪不动产自己有一套系统，全国房源都在上面，客户只要登录这个系统之后，我们房源在搜房网、新浪网、焦点、百度就可以自动搜索了。这就是我们网上、网下互动的情况，目的是提高整个交易的效率，把我们客户交给房源尽快推出去，这是信息手段不可比。

第四是撮合房屋要卖要卖需要找到买方卖方，包括在国外，卖房地产也是一样，房屋本身里头有没有风险质押等等的东西，从这个产权过户本身在美国是专门行业，再往下，又牵扯到基本上所有房屋买卖都或多或少有金融方面的产品需求，一个是它有按揭需求，很多在国内我们见到很多按揭，包括转按揭，从金融服务来讲有很多的区别，所以按揭服务的需求，在中国目前其做不到，因为目前没有任何一个独立的公司，原来大家的思路最好能出现独立的产权过户公司，但是实际上我们看不到哪个公司有做这个事情，能够把过户做好，所以还是交给中介运作，所以大型中介公司都有专门的部门。我们21世纪不动产就有按揭服务中心，不仅仅是做按揭，还有产权过户以及按揭服务这两个融合一起放到我们这MLS运作，所以必须要有这方面的服务，没有这个情况怎么办，市场会出现几家比较大的公司提供这个服务，给外界的中介公司，包括我们北京、上海、杭州我们目前金融按揭服务有三分之一来自于非21世纪不动产业务，就是社会其他中介品牌，因为自己规模不够大，没有这方面的人力，所以把房屋交易撮合以后，把这块服务委托和21世纪不动产金融中心，所以我们这一块占了三分之一的业务。从将来看到的方向，大型中介公司会把这块业务独立一个机构甚至独立的公司操作。这是将来必然的趋势。

（图）大家看一下，讲这么多意思，房地产本身中介行业和金融市场是分不开的，房地产的主流是什么，是一个二手房交易市场，我们叫存量房交易市场。大家看到美国存量房市场这张图。（图）整个美国交易量一直稳定二手房交易量占到市场80%到85%左右。我们介绍一下我们母公司背景情况，21世纪不动产母公司现在叫BRAND和SUPPOIT是美国一个SUPPOIT分来出来的，BRAND专门做地产服务，第二叫ENDANT公司原来专门做地产，他每年按揭服务两在800亿左右，21世纪不动产在美国06年交易额是1670亿美金，所以从中国来讲，我们自己针对美国的市场做的研究，我们觉得我们中国21世纪不动产交易额在300亿左右，我们估计今年交易额在600到700亿，从21世纪不动产中国目标，我们希望在五年之内做到2千到3千亿交易额，可想而知这里面金融需求非常大的量，随着21世纪不动产在全国各地，都像我们杭州区域一样不断发展壮大，市场份额逐步提高，大家看到我们交易额基本在70%到80%速度增长，从我们21世纪不动产进入中国到去年300亿到今年600亿，所以增长数非常大。

本身中介行业跟金融机构合作模式，在美国的模式新对比较简单，所有中介行业有这个业务部门，做的按揭服务或者叫按揭代理，在成熟市场按揭代理的话，自然也是从银行收取一定的服务费用，这个费用在美国市场费用是2.4%，基本上放发服务量会从银行拿到2.4%的佣金，从目前市场北京、上海给到1.05%之内，最近大家看到很多原来银行也在逐渐开放市场竞争情况，服务费用给到大型中介机构，使得他们业务员多拿佣金。美国2.4%有一个背景，服务做到一定程度的时候，打包起来的时候，可以做资本运作，从市场来说有两种运作模式，一种这些房地产中介机构把这个按揭业务量做起来以后，仅仅是银行代理，还有一些公司，它成立了相对的独立的按揭服务公司，按揭服务量打包以后直接卖给房地产按揭基金这样来运作，从21世纪不动产我们的运作模式来看，我们还是希望跟传统的商业银行有紧密的配合，大家有明显分工，我们是做中介行业，但是我们客户需要按揭产品，几年前按揭所有银行利息一样，产品没有什么可挑，相对客户只关心一件事情，怎么样能把资金安全拿到。但是现在有不一样，有客户优惠利率提供给不同级别客户，再一个还款计划，大家知道最近股市比较好，很多做完按揭客户打电话回来能不能做加案，希望有所作为，等等这样的需求比较多，所以按揭产品越来越复杂，产品复杂造成的结果就是需要有人服务和介绍这个产品，所以我们在美国中介经纪人口袋有必备武器叫按揭计算器。如果在美国不会算按揭汇率是不可能的，当然现在电脑比较方便，按揭算的比较清楚。所以整个中介和银行合作会越来越紧密，全国各地包括杭州都做的很多探索和实践，具体我们21世纪不动产跟银行合作，在具体上操作上有哪些想法，我们需要得到什么支持，我们下面会有叶总发言，谢谢大家。